Die Multi-Channel-Strategien einer stationären Buchhandlung
Zum neuen Jahr erhielt die Erlanger Buchwissenschaft Besuch aus Nürnberg: Der Filialleiter des Buchhauses Campe Hans Schmidt sowie der stellvertretende Etagenleiter Florian Haas sprachen über thalia.de, die Konkurrenz im Web und die zukünftige Parallelität von stationärem und Versandgeschäft. Ein Bericht von Vanessa Werner
Der Vortrag stand nicht nur im Zeichen der Eigenwerbung für Thalia, sondern beleuchtete die gegenwärtigen Veränderungen für den stationären Handel und mögliche Lösungswege. Zuerst sprach Schmidt diese allseits bekannten Änderungen an: Der sogenannte „Tante-Emma-Buchladen“ verschwindet aus Konkurrenzdruck und die Online Händler nehmen verstärkt am Buchgeschäft teil.
Der Verkauf verlagert sich also ― wie kann da ein normaler stationärer Handel mithalten? Immerhin sind Bücher die am meisten gekauften Produkte im Internet. Das sollte man sich nicht entgehen lassen.
Laut Hans Schmidt und Florian Haas heißt die Devise: Den Online-Handel nicht als Bedrohung, sondern als Chance wahrnehmen und nutzen.
Einen Online-Riesen wie Amazon nicht verteufeln, sondern auch von ihm lernen.
Denn das ist die Frage, die sich Schmidt oft stellt: Was macht Amazon so erfolgreich? Welche Bedingungen sorgen für den Kunden dafür, dass der Online-Händler oft attraktiver erscheint als der stationäre Handel?
An diesem Punkt wurde erstmals mit den Studenten diskutiert: „Weil Amazon uns viele Vorteile bietet, die die Internetseite von Thalia nicht schafft“, kam es aus der Menge.
Das gaben die Thalia-Vertreter bereitwillig zu ― sie wiesen aber auch auf Vorteile des eigenen Unternehmens hin, beispielsweise den persönlichen Kontakt mit ausgebildeten Mitarbeitern, welcher beim Online-Riesen ohne Filialen nicht möglich ist.
Der Ausweg aus dem Dilemma sieht für Thalia wie folgt aus: Um sich das Online-Buchgeschäft nicht entgehen zu lassen, wendet man die sogenannte Multi-Channel-Strategie an. Das bedeutet, dass man beide Verkaufskanäle, den stationären und den im Internet, miteinander verknüpft.
Man kann beispielsweise im Internet das gewünschte Buch bestellen und holt es sich später in der Filiale ab, die man online dafür ausgewählt hat. So hat der Kunde laut Thalia beide Vorteile auf seiner Seite. Florian Haas stellte eindrücklich dar: Die Kombinationsmöglichkeiten sind vielfältig. Ob man sich das Produkt nach Hause, in den Urlaub oder zu Freunden schicken lässt ― heute sei alles kein Problem mehr.
Für das Unternehmen selbst bietet der Online-Handel einen entscheidenden Vorteil: In Zeiten, in denen der Kunde immer schwerer fassbar und einschätzbar wird, bietet die Multi-Channel-Lösung neue Strategien und Spielarten der Kundengewinnung. Es können dem „gespeicherten Kunden“ persönliche Produktvorschläge gemacht werden. Für Thalia stellt diese Strategie ein „offenes System für alle Lebensstile der Zukunft“ dar.
Doch Schmidt und Haas geben auch zu: Perfekt ist der Internet-Auftritt noch nicht und man arbeitet noch stetig daran, um Schwächen zu verbessern und diesen Vertriebsweg für den Kunden attraktiver zu machen. Und beide freuen sich immer wieder, wenn Kunden auf sie zugehen und sagen: „Ich gehe lieber in euren schönen Laden, da brauche ich die Online-Gutscheine und das Internet gar nicht!“
Tags: campe, Florian Haas, Hans Schmidt, nürnberg, thalia, vanessa werner
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